Bases para realizar un estudio de mercado para el Centro de Reparación
Por: Emmanuel Zúñiga, Consultor.
El análisis de mercado es un estudio que tiene como propósito demostrar la posibilidad real de participación de un producto o servicio en un mercado determinado.
El estudio de mercado busca primordialmente o tiene como objetivos:
- Definir el tamaño total del mercado.
- Estimar el volumen o cantidad que se comercializara del bien o servicio.
- Definir el segmento de mercado al cual se va enfocar el centro de reparación.
- Identificar la competencia tanto directa como indirecta.
Debido a lo anterior se debe realizar un estudio del entorno a nivel macro y micro. Entendiendo por macro a todas las fuerzas y actores externos al centro de reparación como: competidores e intermediarios, clientes, proveedores, factores demográficos, vialidades y por micro al entorno de todos los participantes directamente asociados a este: capacidad de oferta, infraestructura.
El análisis de mercado debe contener información y datos de los siguientes puntos principales:
1. Perfil de mercado
En esta sección se debe responder a las siguientes preguntas: ¿Quiénes son exactamente sus clientes? Ejemplo: Aquellos que ingresan por medio de una compañía de seguros, o clientes particulares, convenios especiales con flotillas, ¿Cuál es el tamaño actual del mercado? expresado ya sea en dinero, números, porcentajes, se recomienda sea mostrado por área geográfica, sería también correcto incluir un mapa del área denominada de influencia. Otros factores serían el porcentaje del mercado que se espera captar y qué impacto tendrá esto en su participación.
Dentro de este punto podemos realizar un análisis de la demanda en el sector, de acuerdo al parque vehicular de la zona, distribuyéndolo en parque vehicular asegurado o no asegurado y reflejando el porcentaje siniestrado de ambas partes.
Nota: También debemos saber qué porcentaje de los vehículos siniestrados llegan a ser Pérdidas Totales (PT´s) ya estos no serán tomados en cuenta en el análisis porque al final no se reparan, pero si generan una carga administrativa para su recepción y presupuesto.
2. Competencias
Uno de los puntos principales a analizar es la oferta en el sector, por ejemplo, cuáles son nuestros oferentes directos llámense distribuidores de marca, talleres independientes o ambos, y también cuales serían los oferentes indirectos, por ejemplo talleres de servicio, llanteras, micro talleres o alguna otra empresa que ofrezca servicios de reparación automotriz, determinar también el segmento a quienes va dirigido nuestro trabajo: compañías de seguros, particulares, flotillas, etc.
Es muy importante comentar que dentro de la variable “competencia” se deben de analizar, los precios ofrecidos, con qué servicios adicionales disponen o alguna otra variable que le agregue valor a estos servicios.
3. Plan de marketing
Es la estrategia que todo estudio de mercado debe contener, solo tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento del centro de reparación y el target o segmento al que apunta.
Una vez explicadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas convincentes a tres variables fundamentales: el precio de venta, la distribución y la comunicación.
En conclusión el estudio de mercado nos debe dejar perfectamente claro el objetivo de nuestro proyecto, sin duda el llegar a números claros nos da pauta para verificar si el proyecto es viable teniendo como puntos clave, la oferta y la demanda del sector aunado con una estabilidad económica que se tenga en ese momento.
Todo esto se consigue con una buena investigación, en la cual podemos respaldarnos de instituciones gubernamentales como INEGI, privadas o alguna otra que ofrezca información actualizada del sector reparador automotriz.
